25 påviste salgsstrategier fra topp entreprenører og oppstart

bedre ringe Saul s03e05 torrent

Å ha riktig salgsstrategi vil gjøre eller ødelegge oppstarten. Fra å doble ned på å perfeksjonere din kalde e-post-oppsøk, til å identifisere lønnsomme nisjemarkeder, utnytte historiefortelling, vite hvordan du skal følge opp den riktige måten og mer - slik lager de beste vinnende salgsstrategier.

Noen salgsstrategier kommer og går med ukens bestselgende bok, eller innføringen av nye verktøy og teknologier. Atter andre er bestemt her for å bli - forankret i harde psykologiske prinsipper som forklarer hva som virkelig motiverer folk til å kjøpe eller ikke kjøpe .

I dag deler vi 25 mest effektive, velprøvde salgsstrategier at ekte gründere og vellykkede nyetablerere jobber for å utvide merkevarene sine.

1. Leder med det som ligger til rette for potensielle kunder

Så mange selgere, gründere og til og med frilansere bruker en salgsstrategi som ignorerer det de virkelig selger potensialene sine: Løsninger på problemer . Når du leder salgstallet ditt ved å raskt dykke direkte inn i de forskjellige pakkene, prispoengene og spesialkampanjene potensielle kunder kan dra nytte av ved å registrere deg denne uken, viser du dem umiddelbart at du ikke har empati for deres stilling. Du prøver ikke en gang å forstå dem - som er det første skrittet mot å tilby meningsfulle løsninger som faktisk vil gjøre dem til lykkelige, lojale kunder.

Salgsstrategien din må lede med en klar formulering av utfordringen du kan hjelpe potensielle kunder med å løse. Her er hvorfor: I begynnelsen av en salgssamtale , potensielle kunder forstår sannsynligvis ikke helt fordelene med det du selger. Det siste du vil gjøre er å behandle produktet eller tjenesten din umiddelbart som en vare, snarere enn en verdifull løsning på et reelt forretningsbehov de har. Gjør ditt beste for å undersøke deres behov foran og start din oppsøkende samtale ved å forklare hva som ligger i den for potensielle kunder.

Ta tak i disse gratis kalde e-postmaler og komme i gang i riktig retning i dag.

2. Uttydelige sluttresultater

Folk kjøper resultater, ikke bare produkter eller tjenester. Når du har fanget oppmerksomheten til potensielle kunder med hva de kan oppnå ved å bruke løsningen, er det nå din jobb å tydelig forklare hvordan det vil skje og hva de får etter at du registrerer deg. Sluttresultatene har samme verdi. Hvis du selger et premium CRM-system til små og mellomstore selskaper som aldri har brukt et før, må du lære dem om hvordan plattformen vil fungere, hvor mye tid investering de bør forvente å gjøre for å administrere den fremover og typer kontinuerlig støtte de vil ha tilgang til.

Denne salgsstrategien er spesielt relevant hvis du selger et produkt eller en tjeneste som kommer med en forhåndsavgift , krever en kompleks utrulling, tidskrevende integrasjoner eller kontinuerlig samarbeid med kundene dine etter at avtalen er avsluttet. Kundene dine trenger å vite nøyaktig hva de kommer til å levere så langt som leveranser, når disse milepælene vil bli oppfylt, og hvilken nedstrøms innvirkning de forventes å ha på virksomheten.

3. Start med små nisjemarkeder

Du kan dramatisk øke effektiviteten til din kaldt oppsøk ved å målrette mot spesifikke nisjemarkeder for mennesker som deler vanlige smertepunkter, vil du kunne adressere dem unikt. I stedet for å nå ut til bedrifter i alle størrelser, bransjer og tilbud, fokuser på en smal gruppering av selskaper som skal pitches.

Hvis du for eksempel selger programvare for lageradministrasjon, kan det å velge et lite nisjemarked kun bety å starte med pitching til bedrifter som produserer anleggsmaskiner. Du kan begrense begynnelsesnisjeen din ved å bare fokusere på denne typen selskaper som ligger i det vestlige USA og har 100 til 250 ansatte. Ved å kun jobbe med salgsstrategien din med denne homogene gruppen av selskaper, vil du kunne perfeksjonere tonehøyde for denne plassen mye raskere enn om du blandet inn virksomheter i alle former og størrelser.

Ikke bekymre deg for at valg av en liten nisje kan begrense alternativene dine heller. Gründer og markedsfører, Pat Flynn fra Smart passiv inntekt aksjer, å velge en nisje er en langsiktig beslutning, men hvis den er feil, er det ikke et langsiktig tap. Du kan mislykkes, men så lenge du lærer, er det tid investert.

Å legge til at å velge en liten nisje i begynnelsen lar deg spesialisere deg, fortsetter Flynn. Det er flott å tenke stort og skyte for stjernene, men når det gjelder nisjeutvalg kan du få flere resultater, raskere, ved å tenke spesialisert. Start med å velge et marked som faktisk interesserer deg. Konkurransen spiller ingen rolle på dette tidspunktet - bare velg noe du liker. Du kan lese mer om hvordan Flynn lærer leserne sine å finne de rette nisjemarkedene på bloggen sin akkurat her .

Her er et annet eksempel - la oss ta en titt på programvareselskapet for e-postmarkedsføring, ConvertKit . De identifiserer seg selv som e-postmarkedsføring for profesjonelle bloggere. I det svært konkurransedyktige landskapet til veletablerte leverandører av e-postmarkedsføring som MailChimp, Constant Contact og Active Campaign, har dette lille selskapet skåret ut et kuratert nisjemarked av kunder å gå etter - profesjonelle bloggere. Ved å skape kreative partnerskap med store navnebloggere og merker som når ut til et publikum av bloggere, har ConvertKit fått uvurderlige merkevareadvokater og tilknyttede selskaper for å spre budskapet som en viktig komponent i deres salgsstrategi.

4. Vær fleksibel

Under salgssamtalene dine kommer du naturlig til å møte nye utfordringer og unike krav fra potensielle kunder. Dette er fornuftig, siden hvert selskap du jobber med er strukturert litt annerledes, har et tydelig sett med interne prosesser og mål. Siden du sa at du ikke kan, vil det ikke, det er umulig og andre varianter av nei til potensielle kunder er en dødsdom , må salgsstrategien din være fleksibel nok til å tilpasse seg nye utfordringer på farten.

Som bestselgende forfatter og salgsstrategitrener Grant Cardone aksjer. Når du selger, søker du en avtale. Kunden din er nesten alltid mistroisk og usikker, ikke om deg, men om seg selv. De fleste selgere tror salg handler om å oppnå tillit, men i realiteten handler salg om å få kunden til å stole på seg selv nok til å ta affære og lukke - noe som ofte krever fleksibilitet. Lær å lukke salget, ikke bare gjøre et salg.

Det er så enkelt: Du har ikke råd til å si nei. Når du gjør det, mister du oppfatningen din som en problemløser og lukker døren øyeblikkelig til et rom fullt av muligheter. I stedet for å være uenig med eller avvise en forespørsel fra potensielle kunder, bruk et svar som: Jeg vil gjerne få det til for deg, som vil gi deg muligheten til å sjekke med resten av teamet ditt og se om det er noen mulighet til å imøtekomme deres forespørsel. Selv om det betyr å komme tilbake til forhandlingsbordet med et minimum av bestillingsmengde eller prosjektutgifter som vil rettferdiggjøre den out-of-the-box-løsningen, holder du avtalen i live.

5. Bruk leadscoring for å prioritere potensielle kunder

Hvis du har å gjøre med et stort volum potensielle kunder, er det et must å innlemme potensiell poengsum i salgsstrategien. Etter fullt kvalifisere salgsutsiktene dine , Leadscoring vil hjelpe deg med å prioritere potensielle kunder basert på den sterkeste muligheten for å avslutte salget raskt - før du til og med begynner med din oppsøkende innsats.

Leadscoring er enkelt. Det er en punktsystem for rangering av potensielle kunder på en skala fra 1 til 10, som tildeler et poeng til verdien hver potensielle kunde representerer til din bedrift. For eksempel, hvis en ny kunde kommer over skrivebordet ditt og de er administrerende direktør, vil de sannsynligvis bli tildelt en 10 siden de har den ultimate autoriteten og vanligvis resulterer i mer lukkede avtaler. På den annen side kan en leder på ledernivå tildeles en poengverdi nærmere 4 avhengig av relevansen til jobbtittelen, siden de vil kreve ytterligere innkjøp av interessenter før de registrerer seg for tjenesten din. Arbeid prospektlisten din fra topp til bunn, slik at du prioriterer tid på potensielle kunder som har størst potensial for konvertering, og sørg for at du stiller de riktige spørsmålene.

Ta tak i vår gratis liste over 42 B2B-kvalifiserende spørsmål og sørg for at du forstår kjøperne dine - før du tar kontakt.

6. Ta kontakt med beslutningstakeren

Det virker åpenbart at du ikke vil kaste bort tid på å spinne hjulene dine ved å ha utallige samtaler med ledere på lavere nivå som til slutt ikke vil være i stand til å fremme løsningen din gjennom implementering. Imidlertid er det en kunst og vitenskap i salgsstrategien for å finne og koble til riktig beslutningstaker for det du tilbyr.

De beste potensielle forholdene er basert på et grunnlag for å gi enorm forhåndsverdi uten å forvente noe umiddelbart tilbake - de er ikke strengt transaksjonelle, noe som (overraskelse!) tar tid å lage. Lager opp selskapets kjernekompetanse og avgjøre hvordan du best kan gi verdi til dine beslutningsprosesser før du åpner en kommunikasjonslinje med dem.

• Kan du få dem omtalt i en historie du skriver for en større publikasjon?
• Hva med en positiv omtale på bedriftens blogg?
• Hva med å dele deres siste tankeledelsesstykke gjennom dine sosiale kanaler?

Forsøk å se utover bare en anbefaling som enkelt kan løses ved å kjøpe løsningen; folk som har jobbet lenge nok til å bli en beslutningstaker, vil se rett gjennom denne taktikken.

Når salgsstrategien din inkluderer å nå ut til potensielle kunder for å fortelle dem om den kule tingen du nettopp gjorde for dem, i stedet for å hoppe rett i å selge løsningen din, er sjansene dine for bygge en meningsfull rapport gå betydelig opp. Hold kontakten, fortsett å gi verdi de neste dagene eller ukene og spør når det føles hensiktsmessig.

Vil du avslutte et salg fra det nye forholdet den dagen du når ut med denne salgsstrategien? Sannsynligvis ikke, men hvis produktet eller tjenesten din har en lang salgssyklus med en heftig prislapp, vil det å skape meningsfulle relasjoner og lytte til de unike behovene til potensielle kunder til slutt føre til de beste langsiktige resultatene dine.

7. Perfekt salgstallet ditt (gjør det spennende)

Når du er trygg på at du har koblet deg til riktig kontaktpunkt, må du ha det en effektiv salgspitch . En som fanger oppmerksomheten til potensielle kunder og holder samtalen i riktig retning. Bruk for mye tid på å snakke om selskapet ditt, fordelene med løsningen, kundene du har jobbet med, hvorfor potensielle kunder skal registrere deg i dag, og du risikerer å ødelegge forholdet rett ut av portene.

Gründer, investor og co-star av ABCs Shark Tank, Robert Herjavec har hørt en heis pitch (eller to) i sin tid. Når det gjelder å levere en effektiv tonehøyde, sier han at det handler mer om å vise ekspertisen din - ikke bare skrangle av høydepunktet med tall og kunder du har jobbet med.

Herjavec deler, du har 90 sekunder hvis du er heldig. Hvis du ikke kan gjøre poenget ditt overbevisende på den tiden, har du mistet sjansen for innvirkning. Fakta og tall er viktige, men det er ikke de eneste kriteriene, du må presentere på en måte som genererer kompetanse og tillit. Hvis du ikke er forberedt på det, kan du bare gå glipp av din neste store mulighet.

Hvordan demonstrerer du ekspertisen din innen heiskasten din? Stol deg tungt når du viser potensialet ditt at du allerede har utviklet en forståelse av utfordringene de står overfor, relatert til forretningsområdet løsningen din vil hjelpe deg med. Gjør forskningen på forhånd og bruk kunnskapen din om potensielle kunder for å ta kontroll over samtalen på salgsstedet ditt ved å undervise, finjustere meldingen din og ikke være redd for å dele kontroversielle synspunkter hvis de til slutt er i den beste interesse for din potensielle nye kunde.

FÅ DIN GRATIS SALGSSTRATEGIMAL

8. Bruk historiefortelling

Mennesker har vært det fortelle historier i form av hulemalerier, bøker, radioprogrammer, filmer (og mer) i nesten 40 000 år med mål om å utdanne, kommunisere med og underholde hverandre.

Innlemme historiefortelling inn i salgsstrategien din kan hjelpe deg med å fange potensielle kunder på et dypere nivå utover bare å selge dem strengt på fordelene, og dermed gi deg flere kunder over tid. Historiefortelling fungerer bra som en salgsstrategi fordi vi er koblet til å absorbere informasjon mye bedre når vi møter den gjennom historier.

Som Stanford Graduate School of Business professor Jennifer Aaker forklarer , Forskning viser at hjernen vår ikke er vanskelig å forstå for logikk eller beholde fakta veldig lenge. Hjernen vår er kablet for å forstå og beholde historier. En historie er en reise som beveger lytteren, og når lytteren går på den reisen, føler de seg annerledes. Resultatet er overtalelse og noen ganger handling. Når du bruker historiefortelling som en del av salgsstrategien, utnytter du tusenvis av år med evolusjon som har designet hjernen vår for historiefortelling.

Du kan bruke historiefortelling på alle trinn i salgsprosessen. Forklar produktfunksjoner ved å fremheve virkelige kundeproblemer som en bestemt funksjon har løst. Et eksempel på dette er historien om en luksusmøbelforhandler som hjelper høyprofilerte kunder som Floyd Mayweather, Jamie Foxx og Robert Duvall med deres interiørdesignbehov . Deres salgstilnærming kombinerte både svært målrettet oppsøk og håndtering av et høyt volum innkommende henvendelser, ofte utløst når en Instagram-influencer ga selskapet et rop fra Instagram-kontoen sin. Ofte vil hundrevis av henvendelser om et bestemt møbel strømme inn i innboksene til selgerne.

Dette presenterte sitt eget unike sett med utfordringer: Hvordan videreføre salgssamtaler med høyprofilerte kunder, samtidig som man reagerer raskt på en stor tilstrømning av spørsmål som kommer inn gjennom sosiale kanaler. Close.ios innboks- og Smart View-funksjoner gjorde det mulig for møbelforhandlerens representanter å tilpasse svarene sine i stor skala, samtidig som de sørget for at ingen bly falt gjennom sprekkene. Resultatet? En nesten øyeblikkelig 10% økning i inntektene.

Håndter innvendinger ved bygge tillit og gå gjennom en casestudie av hvordan andre kunder gikk forbi de samme innvendinger og nå får positive resultater for bunnlinjen. Svar på spørsmål, forhandle og forsøk å bruke et mangfoldig utvalg av historier om din bedrift, kunder, produktet og deg selv for å holde dem fengslet under salgsprosessen.

9. Lytt til hva potensielle kunder forteller deg

Får du ofte tilbakekobling fra potensielle kunder på bare ett område av prisstrukturen? Hva med forespørsler om de samme nye funksjonene om og om igjen som potensielle kunder oppgir som en av de viktigste årsakene til at de ikke er interessert i å registrere seg for produktet ditt ennå? Er det spesifikke konkurrentløsninger som har en tendens til å være lettere å vinne over nye kunder fra?

Ved å bygge salgsstrategien din rundt å lytte nøye til (og spille inn) de vanligste innvendinger, funksjonsforespørsler, konkurrentprogramvare i bruk og andre viktige biter av informasjon, vil du kunne perfeksjonere tilnærmingen din og gradvis øke nærhetsgraden.

Atferdsetterforsker og forfatter Vanessa Van Edwards er enig. Hun deler, En av de viktigste aspektene ved å selge eller til og med gå i virksomhet for deg selv er å være fleksibel. Lytte til tilbakemelding fra potensielle kunder, se på dataene og gjøre endringer etter behov. Noen ganger kan det være begrenset å ha en stiv plan.

Mer enn bare å lytte, hvordan deler du egentlig denne tilbakemeldingen med resten av teamet ditt? Ikke la læringene dine gli inn i et svart hull der de ikke når andre teammedlemmer som tar produktbeslutninger som potensielt kan øke produktets effektivitet. Siden sidekommentarer ofte blir glemt, kan du bruke disse strategiene for å dele meningsfylt tilbakemelding fra kunder med teamet ditt.

• Lag en intern Trello borde
• Hold en serie pågående Google Dokumenter
• Vert for en side med forespørsel om offentlig funksjon med stemmealternativer som Det gjør Asana

Gitt, må du filtrere om potensielle kunder som gir deg tilbakemelding eller kommer med en funksjonsforespørsel, faktisk passer godt for å bli kunde av produktet ditt før du skynder deg å lage innkvartering. En vanlig feil mange nyetablerere gjør i sin salgsstrategi er å ta store beslutninger basert på det store antallet potensielle kunder som ber om en bestemt funksjon, selv om de ikke er en ideell kunde.

Sørg da for å planlegge et gjennomgangsmøte med lederen din og andre viktige interessenter minst en gang i måneden for å samle og dele denne tilbakemeldingen på en produktiv måte.

10. Gi din udelte oppmerksomhet til salgssamtaler

Enten du er ringe kaldt eller hvis du følger en av salgsledningene dine, er det viktig å behandle samtalen for hånden som det viktigste du kan gjøre for øyeblikket. Hvis du ikke engasjerer deg med potensielle kunder, uttrykker interesse mens de snakker eller stiller spørsmål som viser din bredde av forståelse, vil de kunne se gjennom din manglende oppmerksomhet.

Gi utdelt oppmerksomhet til samtalene dine, spesielt hvis salgsstrategien din er sterkt avhengig av å følge et manus , betyr at du også må frigjøre deg for å lytte til potensielle kunder. Det krever at du fjerner deg fra forstyrrende miljøer. Hvis du vanligvis ringer fra et høyt kontorlokale, kan du prøve å flytte inn i et åpent konferanserom for ditt neste sett med samtaler og se om det gir deg mer fokus. Hvis du blir søvnig ved skrivebordet ditt, kan du prøve å stå opp, gå rundt eller ringe neste salg fra et rolig utendørs sted.

11. Forhandle om vinn-vinn

Det virkelige formålet med å forhandle om vinn-vinn med potensielle kunder er å vise respekt og intensjonen om å jobbe med dem igjen i fremtiden. Det verdsetter langsiktige forhold over ubetydelige detaljer.

Hvis du for eksempel tar med deg et nytt prospekt helt til målstreken og lar deg henge opp på en mindre detaljforespørsel som ikke vil påvirke salgssuksessen vesentlig, vil din mangel på overnatting sannsynligvis slå prospektet bort for godt. Du trenger imidlertid å vite nummeret ditt - bunnlinjeprisen du kan akseptere i en forhandling før du til og med går inn i et møte eller tar telefonen. Hvis det er absolutt nødvendig, har du dette grunnleggende nummeret i tankene og er villig til å dele det med potensielle kunder nær slutten av forhandlingen, og vil du gi deg klare retningslinjer for å oppnå et vinn-vinn-scenario.

Å gi merverdi, i stedet for å akseptere prisstrukturen, er et must. Forbered deg på forhånd med en liste over tilleggsfunksjoner, bonustillegg og spesialtilbud du potensielt kan kaste inn for å blidgjøre forhandlingene om nødvendig. Husk at jo høyere verdien av løsningen du kaster, desto viktigere blir det å være fleksibel nok - og få lederens buy-in for å utnytte vinn-vinn-avtaler som overser mindre detaljer så mye du kan .

12. Følg opp til du får et definitivt svar

For Steli, oppfølging er den nødvendige ryggraden i noen god salgsstrategi. Å ha et par gode salgssamtaler med potensielle kunder, bare for å la dem stille falle av ansiktet på planeten, betyr en dødspiral for din salgsstrategi.

Steli forklarer, jeg følger opp så mange ganger som nødvendig til jeg får svar. Jeg bryr meg ikke om hva svaret er så lenge jeg får en. Hvis noen forteller meg at de trenger 14 dager til for å komme tilbake til meg, legger jeg det i kalenderen og pinger dem igjen om 14 dager. Hvis de forteller meg at de er opptatt og de ikke har tid akkurat nå, vil jeg svare og spørre dem når de føler at en god tid ville være for meg å pinge dem.

Som Steli fortsetter, er nøkkelen her til fortsette å følge opp . Hvis noen forteller meg at de ikke er interessert, lar jeg dem være i fred. Men her er kickeren - hvis de ikke svarer i det hele tatt, vil jeg fortsette å pinge dem til de gjør det. Og stol på meg, det gjør de alltid.

Poenget med å følge opp til du får et definitivt svar er at du aldri legger igjen en kanskje på bordet. I en verden av oppstart, kanskje kan drepe virksomheten din og du må strebe etter ekstremt klare resultater med alle potensielle kunder du snakker med. Ellers, hvis du har en flott første samtale og lar dem slippe av kartet uten et klart ja eller nei, vil de bare henge rundt på listen over personer du bør komme tilbake til, og du vil aldri gå videre fra dem .

Få det endelige svaret - uansett hvor lang tid det tar eller hvor mange oppfølginger du trenger å sende.

Ta tak i din gratis kopi av boka, Oppfølgingsformelen og lære hvordan du kan bli prioritert for alle.

13. Fremhev risiko og muligheter

Mange selgere har en tendens til å fokusere flertallet av samtalene sine med potensielle kunder rundt å fremheve alle de potensielt fantastiske mulighetene, fordelene og raske resultatene potensielle kunder får ved å bruke løsningen.

I stedet for å presentere løsningen som den eneste løsningen på potensielle kundens problem, må du være ærlig med dem om eventuelle risikoer forbundet med å bytte til plattformen din eller gå inn i denne nye strategien.

Virkeligheten er at det er ingen mulighet uten noen grad av risiko i virksomheten, så hvorfor prøve å male en virkelighet som ikke er sant for potensielle kunder? Det er å sette deg opp for feil. I stedet fokuserer du salgsstrategien din på proaktivt å identifisere potensielle risikoer forbundet med å bruke løsningen din - og presentere enda mer støtte som viser potensielle kunder at du allerede er kjent med risikoen.

Hvis du for eksempel selger markedsføringsprogramvare som inkluderer en CMS-plattform for blogging, og potensielle kunder du for øyeblikket ikke har noen blogg, har de trenger å bli utdannet om hvordan blogging er en langsiktig investering som vanligvis ikke påvirker inntektene over natten. For å kunne bruke programvaren din, må de ta en beregnet risiko for å investere ressurser i mennesker som kan administrere dette nye ansvaret. Hvis du lukker en klient som ikke er fullstendig klar over de potensielle risikoene knyttet til det du har solgt dem, er det en god sjanse for at de kan stenge kontoen sin tidlig eller be om tilbakebetaling etter å ha fått den første fartsdumpen.

Ta deg også tid til å bruke forskning, dele dine egne erfaringer eller utvikle casestudier med andre kunder for å møte disse risikoene.

14. Selg deg selv

Selv om du har et flott produkt som praktisk talt beveger seg selv, hvis salgsstrategien din kun fokuserer på produktet, savner du det meste av ligningen som kan gjør tvil om tillit .

Dine potensielle kunder kjøper mer enn bare et produkt - de uttrykker tillit til deg og investerer i det forholdet. De stemmer også med lommeboken og forventer at bedriften din skal være lenge nok til at de kan dra nytte av løsningen din. De tre nivåene av tillit.Close.io/ Forfatter gitt

Siden de fleste som du selger til sannsynligvis ikke har en sterk forståelse av hvordan produktet fungerer fra et teknisk synspunkt, må salgsstrategien få dem til å stole på deg - og din bedrift. Bygg den tilliten ved å være helt ærlig, dele både det gode og det dårlige, holde deg til forpliktelsene dine og vise at du vil være talsmann for dem lenge etter at du har avsluttet salget.

15. Utvikle riktig tankesett

Hvis du kommer til å bruke mye tid på å ta telefonen, banke på dører eller på annen måte nå ut til potensielle kunder i løpet av de neste månedene, må du forberede deg på det som kommer din vei.

• Du kommer til å høre nei (MYE).

• Du vil oppleve den avvisningen flere ganger hver dag.

Det er en del av virkeligheten av å være selger, eller til og med en gründer som fokuserer på å selge. Det du selger kommer ikke til å være perfekt for alle - uavhengig av hva du måtte tro. Visst, det vil ta en viss grad av produkt- eller markedsutdannelse for å lukke flertallet av potensielle kunder, men alle utdannings- eller salgsstrategier i verden vil ikke gjøre noen skeptikere til betalende kunder.

Derfor må du utvikle et tankesett om motstandskraft. En tykk hud nok til ikke å ta de uunngåelige oppsigelsene personlig. En holdning som lar deg støve av deg og plukke telefonen med sikkerhetskopi etter å ha hørt et hardt nei.

Som den bestselgende forfatteren, filantropen og forretningsstrategen Tony Robbins forklarer, Den mest smertefulle feilen jeg ser hos gründere, er å tenke at bare å ha en god plan eller et flott produkt er nok til å garantere suksess. Det er ikke. Virksomhetssuksess er 80% psykologi og 20% ​​mekanikk. Og ærlig talt er de fleste menneskers psykologi ikke ment for å bygge en bedrift. Han legger til, Den største tingen som vil holde deg tilbake er din egen natur. Få mennesker er følelsesmessig klare for utfordringene med å bygge en bedrift.

16. Vær behjelpelig

På slutten av dagen, hvis salgsstrategien din ikke bygger på å være virkelig nyttig for potensielle kunder, vil du legge igjen mange tilbud på bordet. Å være behjelpelig gjennom hele salgsprosessen din, enten det er gjennom utdanning, å undersøke potensielle kunders utfordringer på forhånd eller komme med kreative løsninger for å presentere i stedet for å bare sette ditt produkt, er hvordan du vinner tilliten din.

SaaS grunnlegger og medvert av Oppstartschat podcast Hiten Shah legger til, de beste selgerne har alltid vært nyttige. Som mennesker er en av de mest ekte tingene vi kan gjøre å hjelpe hverandre. Når du selger et produkt eller tjenester, er det vanskelig å gå galt hvis du virkelig ønsker å hjelpe den andre personen. Det er egentlig når salg blir mer enn bare salg. Det handler om å bygge et ekte, meningsfylt forhold i stedet for å bare selge det du har til noen.

Ved å tenke på deg selv som en proaktiv problemløser for hvert potensial du engasjerer deg med - spesielt hvis det først og fremst er det over telefonen —Du kan skifte din egen oppfatning av rollen du spiller i salgsprosessen.

Nei, du vil ikke glem salgsmålene dine , referanser og kvoter, men hvis du tar det primære målet å hjelpe potensielle kunder, vil du naturligvis lede dem til den beste løsningen for deres virksomhet . Hvis produktet ikke passer best for deres unike behov, vær ærlig og pek dem i retning av en mer passende løsning - det er slik du skaper grunnlaget for relasjoner som har muligheten til å fortsette videre. Du vet aldri hvor potensielle kunder kan jobbe om noen måneder eller et år, og du kan ikke forutsi om de kjenner noen andre som kan passe godt for løsningen din etter å ha blitt imponert over hvor nyttig du har vært.

En god salgsstrategi er langsiktig; det er ingen erstatning for å gjøre et positivt varig inntrykk. Ikke gå glipp av et fremtidig potensielt salg fordi du ikke var nyttig.

17. Be om spesifikke henvisninger

Vi har alle fått den uformelle be om henvisninger, enten i en LinkedIn-melding eller på kaffe med venner, og ber deg om introduksjoner til alle som kan passe godt for produktet de selger. Hvor ofte oversettes det til nye kontoer? Ikke veldig.

I 99% av disse scenariene vil personen du ber om en bred henvisning fra fortelle deg at de trenger å tenke på det og komme tilbake til deg - noe som sjelden skjer. Ikke fordi de ikke vil hjelpe, men fordi de sannsynligvis er opptatt med å gjøre sin egen jobb.

Hvis salgsstrategien din inkluderer å tappe inn i ditt eksisterende nettverk eller utnytte nåværende kunder for å komme i kontakt med nye salgsemner, kan du få flere henvisninger av høy kvalitet ved å ta deg tid til å identifisere potensielle kunder på forhånd. Sjekk ut listen over forbindelser på LinkedIn og se gjennom tidligere selskaper de har jobbet med for å lage en kortliste med sterke potensielle henvisninger du kan be om.

Eliminer enda mer friksjon ved å gi forbindelsen din en rask og enkel henvisning e-postmal , som den nedenfor som de kan bruke til å gjøre introduksjonen med en gang.

Hei [fornavn],

Jeg ønsket å koble deg til Steli, deres firma gjør XYZ. Jeg tror dette kan være veldig interessant for deg, og en samtale vil være til gjensidig fordel.

Jeg lar dere ta det herfra,

[navnet ditt]

Denne direkte tilnærmingen for å gi forbindelsen din en spesifikk henvisningskandidat og bevæpne dem med verktøyene de trenger for å sende den e-posten med en gang gjør det lettere for dem å ta umiddelbare tiltak. Du vil være godt på vei til å få flere henvisninger med denne salgsstrategien.

18. Gi korte produktdemoer

Gi en produktdemo som selger handler ikke bare om å kjenne produktet ditt innvendig og utvendig.

Oppsummerer et nylig intervju den Første runde gjennomgang , oppstartsgrunnlegger og forfatter Robert Falcone fra Tjen penger forklarer formålet med å gi produktdemoer basert på hans egen personlige erfaring med å gi hundrevis av dem. Han deler, så raskt som mulig, komme til ‘her er det du fortalte meg at målet ditt er, her er utfordringen du fortalte meg er i veien, her er hvordan det vil se ut når produktet vårt tar ned den utfordringen.

Ved å vise på forhånd hvordan produktet ditt spesifikt vil møte potensielle utfordringer, gir du ikke rom for tvetydighet. Fokuser på å vise løsningen potensialet ditt er mest interessert i, i stedet for å gå gjennom en vaskeliste med produktfunksjoner.

I stedet for å møte opp til ditt neste produktdemomøte med standardpresentasjonen du bruker for alle, vil utformingen av produktdemonstrasjonen din tilpasses behovene til hvert potensielt prospekt, oversettes til mer lukket salg. Personalisering er det som betyr mest og Steli er enig. Han legger til: Når du demonstrerer et produkt, vil du alltid demonstrere verdi, ikke funksjoner eller funksjoner. Ingen bryr seg om funksjonene i programvaren din - det eneste de bryr seg om er hva den vil gjøre for dem.

19. Kontakt SQL’s innen 24 timer etter påmelding

Når du har gjort det kvalifisert salgsleder , å engasjere dem i direkte samtale innen den første dagen for påmelding, er veldig viktig for å holde fremdriften i riktig retning.

Anta at potensielle kunder også sammenligner konkurrerende produkter, undersøker og kommer til sine egne konklusjoner - basert på hva de kan se om produktet ditt fra anmeldelser, videoer og skjermbilder - om du vil være den rette løsningen for deres behov.

Ved å bruke en salgsstrategi som lar deg holde deg på toppen av dine kvalifiserte potensielle kunder og komme i kontakt med dem så raskt som mulig, vil du kunne svare på spørsmål, møte innvendinger og hjelpe deg med å gå gjennom de forskjellige måtene produktet ditt vil hjelpe oppnå sine mål.

Avhengig av hvor mye informasjon du har om det kvalifiserte potensielle selskapet og hvor mye interaksjon de har hatt med selskapet ditt frem til dette punktet, er det vanligvis best å holde den opprinnelige oppsøkende e-posten din kort. Engasjer dem ved å spørre om de har tid til å snakke i telefon i dag eller i morgen om noen måter du tror du kan være til hjelp for dem - gjør det enkelt å akseptere ved å gi noen alternativer for bestemte tider du kan koble til.

20. Ta tak i usikkerhet når du ser det

La oss si at du er midt i en produktdemo, og det har vært noe hode som nikker så langt, men ikke for mange spørsmål fra potensielle kunder. Du begynner å føle at det er litt usikkerhet om dette er riktig for dem, men du er ikke helt sikker på hvorfor.

I stedet for å presse gjennom presentasjonen eller salg manus For å avslutte raskt, ta en pause og bruk dette som en mulighet til å takle usikkerheten du føler i rommet. Avtalen er ikke tapt ennå, og å demonstrere hvordan produktet gjør det de trenger, kan hjelpe deg med å komme deg i denne situasjonen.

Imidlertid, hvis du spør noe i retning av, Får du dette? eller var det fornuftig ?, de fleste potensielle kunder vil sannsynligvis ikke gi deg et ærlig svar fordi de ikke vil høres dumme foran sine jevnaldrende.

Snarere, når du oppdager den usikkerheten, kan du ringe den ut. Hvis du merker en tvilsom reaksjon på noe spesielt du nettopp sa, erkjenn det ved å si, jeg føler at det kanskje ikke har kommet over 100% klart. Vil du at jeg skal forklare det mer? Hvis potensielle kunder høres lettet ut over å høre en bedre forklaring på hvordan en funksjon vil hjelpe dem med å oppnå et bestemt mål, må du merke deg og vurdere disse potensielle endringene i salgsstrategien din fremover.

21. Bruk PAS-rammeverket

Hvis du abonnerer på atferdspsykolog Adam Ferrier Sin oppfatning om at mennesker til slutt blir motivert til å ta affære av enten glede eller smerte, så bør PAS-rammeverket være kjernen i salgsstrategien din, uavhengig av hvilken type produkt du selger.

P-A-S står for problem-agitere-løsning . Denne salgsstrategien defineres ved å forme alle interaksjoner med potensielle kunder rundt konteksten for å identifisere deres største problemer og posisjonere produktet ditt som den beste mulige løsningen på dem - hvis det er sant. Her er de tre trinnene i PAS-rammeverket i aksjon.

• Problem: Identifiser og angi klart det største problemet ditt produkt løser for potensielle kunder.

• Agitere: Fremhev hvor farlig problemet er, og minne potensielle kunder om alle de negative implikasjonene det kan ha.

• Løsning: Plasser produktet som løsningen på deres spesifikke problem.

Det er viktig å merke seg at PAS-rammeverket ikke handler om generere falske problemer eller å overbevise folk om å kjøpe seg av feilplassert frykt - målet med denne salgsstrategien er å hjelpe potensielle kunder med å identifisere sine problemer. For å gjøre utfordringene tydeligere, noe som gir deg muligheten til agitere det problemet med mer sammenheng rundt ytterligere implikasjoner, hvordan situasjonen kan forverres og hva som ville være annerledes for deres virksomhet hvis de kunne løse det.

Så hvis produktet ditt virkelig kan hjelpe potensielle kunder med å løse problemet ved å plassere det som løsning er det naturlige siste trinnet i denne salgsstrategien.

22. Skap haster

De fleste kjøper ikke til siste mulige øyeblikk - før de absolutt trenger produktet ditt.

Dette gir mening. Vi har blitt indoktrinert med mottoer som, hvis det ikke er ødelagt, ikke fikse det, til tross for at denne tankegangen er en unnskyldning for passivitet mer enn noe annet.

Derimot, skaper en reell følelse av haster for potensielle kunder er bygget opp rundt salgsstrategien for å hjelpe dem med å realisere Hvorfor de trenger løsningen din akkurat nå. Hvis potensielle kunder ikke selges av hvorfor produktet ditt er viktig for dem å iverksette tiltak umiddelbart, vil de presse det av til neste kvartal.

Når det gjelder å skape autentisk haster i stedet for bare å bruke endeløse triks eller taktikker, småbedriftscoach og forfatter Tara Gentile legger til, haster handler om behov. Hvis du vil at folk skal ha en følelse av haster med å kjøpe produktet ditt, du trenger å vite hvorfor de trenger det nå . Det er ikke basert på tall eller tid. Visst, de tingene hjelper folk å ta en beslutning, men folk Kjøp nå fordi de har nådd et punkt uten retur.

Å skape haster handler om å hjelpe potensielle kunder med å erkjenne at de trenger å iverksette tiltak akkurat nå og gjøre noe med det området i deres virksomhet eller liv som produktet ditt kan ha en positiv innvirkning på. Denne salgsstrategien handler om å vise dem forståelsen du har for utfordringene deres, respektere deres behov og få dem glade for å ta spranget i dag.

Når potensielle kunder er fullt ombord med Hvorfor de trenger løsningen din, her er tre grunnleggende strategier for å skape enda mer hastighet med SaaS-salg:

• Begrenset påmelding: Hvis produktet ditt er nytt, eller hvis du lanserer flere funksjoner, kan du utforme hastigheten rundt et tilbud for å få dem inn i det begrensede programmet ditt med ti kunder som tester ut det nye produktet.

• Kommende prisøkninger: Hvis du legger til mer i produktet over tid, vil det øke verdien av kundene dine. Husk å kunngjøre prisøkninger på forhånd til eksisterende kunder og potensielle kunder for å oppmuntre til raske kjøpsbeslutninger.

• Tilpassede tilbud : Vurder å tilby potensielle kunder på randen av å kjøpe et spesielt tilbud, konsultasjon, treningsøkter, planoppgraderinger eller kortsiktig rabatt i bytte mot å ta en beslutning i dag.

På slutten av dagen er det ingen bedre salgsstrategi enn å veilede potensielle kunder til en dypere forståelse av stedet produktet ditt kan hjelpe dem å komme til og vise dem en tydelig vei til destinasjonen. Du vil naturligvis skape haster uten behov for å bruke flash-salg, 24-timersrabatter og andre taktikker som ikke vil fungere for alltid.

23. Selg mer til dine eksisterende kunder

Studier har vist at det i gjennomsnitt er omtrent fem ganger dyrere å skaffe nye kunder enn det er å beholde og fortsette å gi verdi til dine eksisterende.

Å få nye kunder er selvfølgelig en viktig del av å utvide virksomheten din, men når du vurderer å prøve nye funksjoner, utvide til nye relaterte markeder eller tenke på potensielle skift i selskapets strategi, er det lett å overse verdien av å selge først til din eksisterende kunder. For en har du allerede et etablert forhold det er bygget på gjensidig tillit og verdi.

Utover bare testing av nye funksjoner, hva er noen ekstra måter du kan gi enda mer verdi for dem hvis din eksisterende gruppe kunder drar nytte av produktet ditt? Hvis det ser ut til at de ofte maksimerer planbegrensningene hver måned, kan du ta kontakt for å avgjøre om du kan inngå en gjensidig fordelaktig avtale for en oppgradering.

Hvis det er en plan med funksjoner du vet at en eksisterende kunde vil få mye bruk av, inviter dem til å teste den i en begrenset periode, gi dem ressursene og opplæringen de trenger for å oppleve reelle resultater og hjelpe dem gjennom oppgraderingen hvis det løser seg.

24. Bruk gratis prøveversjoner på en intelligent måte

Å innlemme en gratis prøveperiode i selskapets salgsstrategi kan føre til enorme gevinster i betalte påmeldinger - hvis du gjør det riktig .

Hva utgjør en smart gratis prøveperiode? En kort en .

Det virkelige formålet med å gi potensielle kunder en gratis prøveperiode, bør være å hjelpe de rette med å forplikte seg raskt til å registrere seg, samtidig som andre gir muligheten til å verifisere om produktet ditt er riktig for dem. Det er et verktøy som må brukes sparsomt, noe som for 99% av oppstart ikke betyr mer enn 14 dager, siden bruksstatistikk for de fleste gratis prøveversjoner viser at bare et lite mindretall av mennesker bruker produkter mer enn tre dager på rad under forsøk. Ved å holde den gratis prøveperioden kort, øker du også sannsynligheten for at potensielle kunder tar det på alvor og bruker tid på å evaluere produktet ditt.

På toppen av det, i stedet for bare å overlate tømmene og la prøvekundene dine pikke helt på egenhånd (som ikke er mye av en salgsstrategi), bør du investere i ombordstigning. Sørg for å skape ombordflyt med et klart, enkelt mål i tankene som vil hjelpe dine potensielle kunder å oppnå sin første lille gevinst ved å bruke produktet ditt. Hvis du kan få dem til oppleve reelle resultater og begynne å investere i produktet ditt, vil sannsynligheten for konvertering øke betydelig.

25. Bruk e-postautomatisering

E-postautomatisering vil bli en stadig viktigere komponent i den samlede salgsstrategien når organisasjonen din vokser. Helt i begynnelsen kan du klare deg med manuell oppsøkelse til folk som registrerer seg for mer informasjon om produktet ditt, men det varer ikke lenge.

Fra å levere en tidsbestemt sekvens av pedagogisk innhold som en gratis salgskurs som introduserer produktet ditt for nye e-postabonnenter, for aktivitetsbaserte e-poster som blir utløst når potensielle kunder tar en viss handling, er e-postautomatisering til slutt designet for å skape (eller forsterke) riktig oppførsel for å oppmuntre til konvertering til betalte kontoer.

For å komme i gang med e-postautomatisering, tenk nøye over kundens reise fra du først oppdaget nettstedet ditt til til slutt å betale for løsningen. Intervju eksisterende kunder for å få enighet om hva som var mest overbevisende for dem å registrere seg - konstruer deretter en serie automatiserte e-poster som er designet for å få de nyeste leserne og abonnentene til å oppleve den samme positive effekten eller resultatet.

Samtidig er det også viktig å menneskeliggjøre de automatiserte e-postene dine. Abonnentene dine vil vite at det er ekte mennesker bak e-postene dine, og at når de trykker på svar for å stille et spørsmål, vil de få svar. Gjør at de automatiske e-postene ser ut til å komme fra e-postkontoen til en ekte person i teamet ditt og skriv i en samtaletone som representerer hvem du er som et selskap.

Klar til å komme i gang med e-postautomatisering? Vi har en direkte integrasjon med Drip og dusinvis av forbindelser på Zapier for å synkronisere Close.io-kontoen din med leverandøren av e-postautomatisering.

Hva er din mest effektive salgsstrategi?

Enten du driver en egen oppstart, prøver å øke organisasjonens salgseffektivitet, eller bare blir en bedre selger selv, vil disse tidstestede salgsstrategiene hjelpe deg med å komme i gang.

På slutten av dagen kan du imidlertid prøve alle salgsstrategiene i verden, men den beste måten å forbedre din nære rate er gjennom ekte erfaring. Det er ingen erstatning for å sende potensielle kunder på e-post, ta opp telefonen og ha samtaler med potensielle kunder. Lær hva du kan fra hver interaksjon og utvikle forståelse for hva som motiverer kundene dine til å kjøpe eller ikke kjøpe .

Ryan Robinson er en gründerforfatter og freelance content marketing som hjelper gründere med å bygge en vellykket, lønnsom sidevirksomhet. Følg med på ryrob.com .